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15 techniques pour faire banquer vos clients

15 techniques
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Ils sont trois autour d’une table et me regardent.

« Vous avez rédigé un audit? » Ils sont interloqués.

« Faites-nous voir ça! »

Et je déballe. Mes analyses, mes remarques. A la fin, ils me veulent.

Je dois dire mon prix. Je me lance, à peu près certaine qu’on va m’envoyer dans les roses.

Mais ils disent oui tout de suite. (Mince j’aurais dû dire plus!)

Ce que j’ai fait?

20h de taf préparatoires, what else?

lire la presse économique1. Lisez la presse économique. Des start-ups ayant levé des fonds aux grosses entreprises cotées en bourses, en passant par celles dont le chiffre d’affaires a fait récemment un bond (vers le haut, j’entends), votre terrain de chasse ne désemplit pas.

Sur Maddyness, ou MyFrenchstartup par exemple, des articles sont publiés régulièrement pour informer de ces levées de fonds. Un magazine comme Challenges vous sera aussi très utile. Ce genre d’entreprise possède un budget conséquent pour sa communication.

 

auditer2.Auditez. Renseignez-vous sur l’entreprise:

  • Qui est le fondateur? Quelle est son histoire?
  • Quel est son chiffre d’affaires annuel? Vous pouvez trouver ces informations gratuitement sur Societe.com ou Verif.com. Si vous souhaitez pousser plus loin vos recherches, d’autres infos sont payantes. Vous pouvez trouver ici les 50 entreprises de publicité qui drainent le plus gros chiffre d’affaire en France. Ils ont aussi des sous-traitants…
  • Combien de personne emploie-t’elle? Qui sont-elles? Linkedin.com est parfait pour ça.
  • Quels sont leurs produits phares?
  • Prévoient-ils de lancer un produit prochainement?

Abonnez-vous à leur Newsletter:

  • Comment est-elle rédigée? Par qui?
  • Quel est le but de cette Newsletter?
  • Comment s’affiche-t’elle?
  • Quel est son titre/sujet de mail?

Lisez leurs communiqués:

  • Qui les publie?
  • Comment communiquent-ils sur leur produit?
  • Le communiqué est-il agréable à lire? Compréhensible? Accessible?
  • A qui s’adresse-t’il?

Lisez des articles publiés sur eux, la façon dont ils communiquent sur leur produit sur leur site, leur page de présentation, le contenu sémantique… Faites votre expertise. Que feriez-vous pour améliorer certains services, produits, présentations? Manque-t’il quelque chose que vous pourriez apporter?

D’autre part, si l’entreprise est dans une lancée positive, comment pouvez-vous participer à ce mouvement?

 

idées concrètes3.Proposez des idées concrètes. Offrez quelques échantillons de votre savoir-faire. Vous pouvez proposer des titres d’articles ou de rubriques, une reformulation de la phrase d’intro de la page d’accueil, un petit article à publier sur Linkedin, du Storytelling pour la présentation des membres…N’hésitez pas à le mettre en forme.

Si vous souhaitez être recruté pour la rédaction d’un blog, proposez un bel article de blog rédigé spécifiquement pour l’entreprise. Passez 15, 20h sur la rédaction de cet article, faites des recherches. Montrez l’étendue de votre savoir-faire. Donnez envie à l’entreprise d’avoir « ça » encore.

 

e-mail de contact

4.Préparez votre mail de prise de contact avec le plus grand soin. Cela devrait constituer le plus gros de votre travail de prospection. Parlez à votre interlocuteur de LUI, de SON entreprise, avant de parler de vous. Et même, je dirais, ne parlez jamais de vous sauf à travers le filtre de l’autre.

Ne dites pas « Je suis rédactrice spécialisée dans le marketing et je suis à même de communiquer sur des services en B2B » mais « Votre entreprise profitera d’un savoir-faire rédactionnel adapté à votre communication en B2B ».

 

définir problème du client5.Définissez le problème de votre futur client. Vous ne vendez jamais un produit, vous résolvez toujours un problème.

Pourquoi votre interlocuteur a-t’il besoin d’une Newsletter digne de ce nom? Parce qu’il veut provoquer un plus grand engagement de la part de ses clients.

Pourquoi provoquer un engagement? Parce qu’un client engagé deviendra un avocat de sa marque.

Et qu’est-ce que ça fait d’avoir un avocat pour sa marque? Parce qu’un client convaincu et qui défend son produit constitue la meilleure publicité qui soit.

 

réseaux clients

6.Réseautez. Vous savez qu’avant même que ce blog soit lancé, j’ai été contactée par quelques entreprises et particuliers qui voulaient m’acheter un service que je ne vendais même pas encore? Parce que je suis sur les réseaux. Je communique par MP sur Facebook, Twitter, Linkedin.

Une personne qui vous envoie son petit message automatique de présentation: lisez-le. Parce que ce message pourrait vous intéresser. Cette personne peut devenir un client, ou un futur avocat de votre marque (car vous, votre produit, c’est votre marque, voui voui).

D’ailleurs…

 

créer sa marque7.Créez votre marque. Votre marque, c’est votre histoire, mais c’est aussi un contrôle que vous avez sur votre produit. Cela vous permet de vous démarquer des autres, de vous faire une place spécifique parmi vos milliers de concurrents.

Votre marque, c’est quoi?

  • Vos valeurs. En quoi croyez-vous? Etablissez une liste des choses pour lesquelles vous vous battez. Des compromis que vous ne feriez jamais. De ce qui vous motive dans la vie.
  • Votre personnalité. Qui êtes-vous? Comment vous définissez-vous? Comment les autres vous définissent-ils?
  • Votre apparence. Comment présentez-vous votre produit? Comment vous présentez-vous, vous-même? Avez-vous un Portfolio?
  • Votre façon de communiquer. Comment prenez-vous contact avec les autres? Comment réagissez-vous au sollicitations? Aux remarques? Aux critiques? Comment interagissez-vous?

Et pensez à utiliser le Storytelling afin de créer une histoire autour de votre marque, de votre personnalité. Vos clients veulent rêver…

 

confiance en soi8.Ayez confiance en vous. Lisez cet article pour en savoir plus sur la façon dont il faut se comporter avec un client. Osez proposer une offre à la hauteur de vos exigences et rajoutez même 30%. Les clients qui s’intéresseront à vous seront ceux qui seront prêts à payer ce tarif-là. Exit, les clients qui tapent « rédaction pas cher » dans Google. Vous avez du talent? Alors foncez.

Ne faites surtout pas l’erreur d’augmenter vos tarifs de 5 ou 10% « pour commencer ». Soit vous faites partie de la caste des Freelance « cheaps » qui travailleront toujours pour des clients « cheaps », soit vous passez la vitesse supérieure. Allez, vroum!

 

bannir le mot pas cher9.Bannissez le mot « pas cher ». A moins que vous ne soyez engagé religieusement et fait voeu de pauvreté, vous n’avez aucune raison de vendre un service « pas cher ».

Vous pensez peut-être que si c’est « pas cher », vous en vendrez plus. Et c’est tout à fait vrai, vous vendrez plus, et vos clients parleront de vous à d’autres clients pauvres en leur disant « Ce rédacteur n’est pas cher », et vous voilà enferré dans une spirale de freelance-galère. Ou alors vous sous-traitez à Madagascar, mais vous ne serez plus rédacteur, mais manager. C’est un autre job.

Vous résolvez un problème. Vous collaborez dans la réussite d’un projet. Votre prix ne doit pas être votre argument de vente.

 

relance client10.Relancez intelligemment. Quand votre client a reçu tout ce dont il avait besoin, et si vous n’avez pas déjà entamé de nouveaux projets avec lui, relancez-le de façon subtile.

  • Demandez-lui de répondre à quelques questions pour « améliorer votre service » et ainsi rappelez-lui ce que vous lui avez apporté.
  • Envoyez-lui un bilan récapitulatif, selon votre branche, il pourra prendre diverses formes.
  • Demandez-lui de poster un commentaire sur vous sur Twitter, Facebook ou Linkedin.
  • Ecrivez un article de blog dans lequel vous parlerez avec emphase de votre expérience au sein de ce projet et envoyez-lui le lien.

 

suivre client11.Faites du suivi. Car votre client n’est pas juste le cochon qu’on casse une fois. Vous devez vous intéresser à son projet, à sa réussite. Vous avez collaboré, vous collaborez, vous collaborerez. (disait le Maréchal Pétain) (comment ça, c’est pas drôle?).

Suivez l’actu de votre client et félicitez-le, soutenez-le, comme vous aimeriez qu’on le fasse pour votre propre business. Devenez leur « relation », voire même leur ami. Pour cela, commentez des publications, envoyez des infos qui pourraient être utiles, likez leurs posts, retwittez et commentez leurs tweets.

Si votre client devient une relation, et qu’ils vous voit comme faisant partie de son entourage, c’est à vous qu’il s’adressera en priorité pour une prochaine mission.

 

évaluation niveau12.Réévaluez votre niveau. Saviez-vous que Meryl Streep, considérée par beaucoup comme étant la meilleure actrice de cinéma de tous les temps, continue de se former en jeu d’acteur?

Alors même si vous vous considérez comme un merveilleux rédacteur, je peux vous dire sans crainte de me tromper, que vous avez des progrès à faire. Savoir bien écrire, je veux dire vraiment bien, c’est pas donné à tout le monde. Et c’est d’ailleurs pour ça que les meilleurs auront toujours du travail, et bien payé. Ils sont recherchés.

Alors que bien des pays l’enseignent à l’Université, la France ne possède pas d’enseignement de l’écriture à proprement parler. Il existe d’ailleurs peu d’ouvrages en français expliquant comment bien écrire.

Voici quelques ouvrages nécessaires au rédacteur qui voudrait améliorer son style:

  • Stephen King – Ecriture, mémoire d’un métier qui donne plusieurs pistes afin de réussir en tant que romancier, mais dans lequel vous pourrez trouver de l’inspiration quant à la méthode de travail.
  • L’art d’écrire enseigné en vingt leçons, d’Antoine Albala. Un livre qui explique l’écriture de façon concrète, en délivrant techniques et procédés.
  • Comment écrire un roman, d’Anaël Verdier. Mine d’idées et d’inspirations. Une mini-bible pour écrivain.
  • Ce que les écrivains ne vous disent pas, de Doumé. Compilation d’écrits d’Antoine Albalat. Des analyses concrètes d’oeuvres classiques. Très pédagogique.
    Continuez de lire ce blog si vous souhaitez apprendre à écrire, car je développerai le sujet en long et en large, et donnerai d’autres ressources.

 

voir loin13.Voyez gros et loin. Vous connaissez sûrement le test du marshmallow. Des enfants sont placés devant une assiette contenant un marshmallow pendant 15 minutes. S’ils peuvent attendre 15 minutes sans le manger, ils reçoivent un deuxième marshmallow. Et bien, ces enfants ont été suivis pendant 20 ans pour une recherche et les résultats ont démontré que les enfants capables d’attendre pour le second marshmallow avaient mieux réussi leur vie à tout point de vue. Cela s’appelle l’aptitude à la gratification différée.

Si vous êtes du genre impatient, ce n’est pas une falalité. Ce qu’il vous faut retenir, c’est qu’il vaut mieux passer du temps à préparer un plan pour gagner plus d’argent, que de faire des missions freelance rapides mais payées au lance-pierre.

Si vous débutez et que vous êtes fauché, il vaut mieux solliciter un prêt d’honneur, qui vous permettra de prendre le temps nécessaire à la construction de votre business, que de vous lancer corps et âme sur les plateformes. Considérez le temps que vous passerez à préparer ce plan, à étudier toutes les facettes de votre projet, comme des études approfondies. En parlant de ça…

 

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    (et franchement, rien que pour ça, ça vaut le coup)

 

investir de l'argent14.Mettez les moyens. Je parle ci-dessus du prêt d’honneur. Celui-ci peut être un excellent levier pour vous permettre:

  • De vivre pendant que vous démarchez (intelligemment).
  • D’acheter les outils nécessaires à votre travail.
  • De payer des professionnels compétents pour créer votre site, ou des templates pro etc. (Selon vos besoins)

Investir dans un site professionnel attirera des clients plus intéressants. C’est une vitrine qui indique « Je fais partie du même monde que vous ».

L’argent que vous investirez dans votre entreprise ne sera pas perdu, loin de là. C’est un actif. La différence entre un actif et un passif? Un actif est ce que vous dépensez et qui vous générera des revenus. Un passif est l’achat d’un Big Mac ou d’une paire de chaussures. Ce sont des dépenses qui ne rapportent rien. Donc dépenser 3000€ dans le lancement d’un business qui vous rapportera 3000€ par mois, c’est un actif.

Ne rien dépenser pour lancer un business qui ne vous rapportera que 1000€ par mois est une perte d’argent. CQFD.

 

extras15.Créez des services complémentaires. Et vendez-les intelligemment.

Imaginons que vous ayez un service de Newsletter qui comprend l’envoi d’une Newsletter chaque mois, reprenant l’actualité du site, les nouveautés, les articles publiés. Un service complémentaire pourrait être le test A/B de différentes Newsletters pour améliorer le taux d’engagement. Ou encore, le mail posant une question de type sondage et demandant de cliquer sur la réponse, afin de réaliser une discrète étude de marché pour un nouveau produit.

Attention, il ne s’agit pas de jouer à Ryanair qui fait payer 9€ son billet, mais 25€ le bagage, 40€ l’impression du billet, 60€ le dépassement de taille du bagage cabine…etc Le service que vous proposez doit se suffire à lui-même, mais vous devez provoquer le besoin, en proposant au client un service auquel il n’aurait pas forcément songé, mais qui lui semblera s’intégrer à son budget communication comme une évidence.

Et vous, quelles sont vos techniques pour obtenir un bon prix de vos services?

Sophie Gauthier
Sophie Gauthier est spécialiste en stratégie de contenu. Elle donne sur son blog des conseils pour mieux rédiger et gagner sa vie avec la rédaction web.
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9 Commentaires
  • Julien Sep 24,2016 at 2016-09-24T07:33:13+00:000000001330201609

    Je retiens 2 points dans ta liste: se documenter correctement et croire en ce que l’on fait. En respectant tes conseils, j’affirme aussi qu’il est possible de faire banquer ses clients

  • Miryam @busy-women.fr Jan 6,2016 at 2016-01-06T14:10:08+00:000000000831201601

    Hello,

    Plutôt qu’un prêt d’honneur, je me pose la question de créer une campagne kickstarter pour mon projet de plateforme de mise en relation entre expert et entrepreneure, qu’en penses-tu ?

    • Sophie Gauthier Jan 8,2016 at 2016-01-08T18:14:04+00:000000000431201601

      Hello Myriam! Excellente idée, oui, ça fait partie des moyens pour se financer, alors n’hésite pas! Bon courage et tiens-nous au courant, à bientôt.

  • patricia Déc 31,2015 at 2015-12-31T13:44:45+00:000000004531201512

    J’adore cette façon d’écrire qui va à l’essentiel en faisant du saut d’obstacle.
    Merci pour cet article Sophie. J’ai toujours autant de plaisir à te lire.

    • Sophie Gauthier Déc 31,2015 at 2015-12-31T16:06:09+00:000000000931201512

      Merci beaucoup Patricia, à bientôt !

  • Haja Andriatahina Nov 6,2015 at 2015-11-06T08:36:57+00:000000005730201511

    Merci Sophie,
    Je cours presque après tous les articles (ceux des auteurs qui ont fait leurs preuves évidemment) qui traitent de la rédaction en free lance (car c’est mon métier de rêve) et votre article est l’un des plus généreux et plus complets. Particulier pour moi car vous avez parlé de moi (un rédacteur qui habite à Madagascar) et là j’ose espérer que vous pouvez répondre à ma question que voici: Comment pouvons-nous sortir de ce cercle de « rédacteur pas cher » ou sommes-nous condamnés à y rester?

    • Sophie Gauthier Nov 6,2015 at 2015-11-06T10:20:23+00:000000002330201511

      Bonjour Haja,

      Chaque personne dans ce monde naît dans une case. A nous de savoir si l’on souhaite y rester ou s’en extraire. Forme-toi bien, auprès de professionnels compétents, cherches sans cesse à atteindre le but que t’es fixée, et tu accompliras ton rêve. A bientôt!

  • maman poisson Nov 2,2015 at 2015-11-02T10:35:55+00:000000005530201511

    J’aime beaucoup ce type d’article, ça me donne un punch de dingue pour essayer de développer mon activité…. sauf que lorsque mon manque de confiance en moi me chuchote des trucs déprimant… c’est bon je me sens hors jeux. Pénible, non ? est ce que tous les rédacteurs sont aussi fragiles ? Enfin, bref très drôle l’allusion à Pétain (tu n’as pas peur 😉 ) et pour les mails qui ne commencent pas par « JE » je note ton astuce.

    • Sophie Gauthier Nov 2,2015 at 2015-11-02T11:40:23+00:000000002330201511

      Merci pour ton commentaire,

      Le manque de confiance en soi provient souvent d’un manque d’informations. J’écrirai un article là dessus. Bon courage, on a tous des coups de mou !

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