12 techniques de copywriting pour rédiger une page de vente

Anne-Clotilde vient me voir complètement catastrophée :

– A y est ! J’ai tout suivi ta formation pour les rédacteurs et j’ai eu ma première commande !!!

– Mais c’est génial Anne-Clotilde, bravo !

– Mais j’ai un gros problèèèème !

– Quoi donc ?

– C’est que le client m’a demandé si je savais rédiger une page de vente, alors j’ai dit oui, et j’ai rédigé sa page, et il m’a retourné mon travail en m’écrivant un mail en rouge, regarde : « Vous ne connaissez rien à la rédaction de pages de ventes, remboursez-moi. » Qu’est-ce que je faaaaiiiiis ?!

– Pas de soucis, tu le rembourses, et tu viens te former au copywriting.

– La copine drague Sting !? C’est quoi ce truc ? Oh mon dieu, je connais riieeeen !!

– Prend une grande inspiration, souffle, voilà, détends-toi, je vais t’expliquer. Le copywriting, c’est tout simplement la compétence de savoir rédiger pour vendre, aussi appelé « rédaction publicitaire ».
Ceux qui font du copywriting, sont appelés copywriters, rédacteurs publicitaires ou encore concepteurs-rédacteurs (ça fait classe un peu).

– C’est long à apprendre ?

– Non, si tu t’y mets sérieusement et que tu t’intéresses réellement au sujet, tu peux très vite saisir les concepts. Il te suffira de les appliquer.

– Et ça vaut vraiment le coup d’apprendre ça ?

– Si je te dis que tous tes clients veulent vendre quelque chose, et que, si tu sais faire ça, tu pourras toi-même vendre tes services, ça répond à ta question ?

– Ah ouais, carrément, vu comme ça, ouais ! Vite ! Apprends-moi le copie graille king !

– Ça tombe bien, Anne-Clotilde, car aujourd’hui j’ai décidé de vous donner 12 techniques de copywriting pour rédiger une page de vente. La première, et la plus importante de toute, c’est de…

 

1. Rédiger une page de vente : Cibler un objectif

Et un seul.

Connaissez-vous le subconscient ? Ce terme de psychanalyse signifie  » État psychique inconscient qui influe sur le comportement ».

En gros, dans votre subconscient sont stockées de multiples informations, que vous avez enregistré bien souvent malgré vous, et qui vous font agir comme ceci ou comme cela.

La particularité du subconscient est qu’il agit comme un GPS, avec un point de départ, et une destination.

Par exemple, si vous voyez une publicité qui dit « Mort de soif ? Buvez Kaka-Koala ! », votre subconscient enregistre un trajet « Soif –> Kaka-Koala ». La prochaine fois que vous serez mort de soif, et si entre temps vous n’avez pas eu d’autre destination enregistrée, vous aurez envie d’acheter un Kaka-Koala.

C’est pourquoi ces panneaux publicitaires sont placés de manière stratégique, en plein été, sur une route bondée aux heures de pointe, juste avant un centre commercial, afin que le temps qui vous sépare entre « Mort de soif » et « Caca-Koala » soit réduit.

C’est machiavélique, mais c’est comme ça que la vente marche, alors puisque vous avez décidé de vendre…Ciblez une seule destination !

Car lorsque le cerveau du client se retrouve à devoir enregistrer plus d’une destination à la fois, il bugue, et cela se formule à la conscience comme suit :

« Mort de soif ? Buvez Caca-Koala et achetez un ventilateur Vrouff » ou encore « Mort de soif et couvert de transpiration ? Buvez Caca-Koala »

–> Biiip! Incompréhension des données. Incapacité à prendre en charge le traitement de la demande. Ne tenir compte d’aucune de ces informations.

Capice ?

Si vous vendez un produit, déterminez votre objectif unique et faites en sorte que chacune de vos phrases soient destinées à accomplir cet objectif.

Voici l’exemple d’une page de vente qui ne respecte pas cette donnée : http://www.maigrir-perdre-du-ventre.fr/

Vous voyez pourquoi ? J’ai tapé dans Gougle « Maigrir du ventre » et ce vendeur veut me vendre « Maigrir » et « Perdre du ventre ». Biiip !

Et une page de vente qui marche : http://www.guide-autoconstruction.com/

J’ai cherché « Construire sa maison soi-même » et ce vendeur me propose une page destinée à vendre un guide complet pour construire sa maison soi-même. Pas « Construire sa maison et faire son potager bio ». Ok ?

 

2. Cibler sa niche

Avant de savoir comment vendre, il faut savoir à qui on vend. Savez-vous réellement qui achète vos produits ?

J’ai déjà conseillé ça dans mon article écrire un article de blog, mais je le redis ici :

Faites des personas.

Des personas sont des personnages que vous créez, avec des personnalités types, qui vous aideront à mieux cerner vos clients. Voici un exemple de persona pour le site Coucouchepanier.com, un site qui vend des paniers pour chiens :

Et si vous n’avez vraiment aucune idée du genre de personnalité que peuvent avoir vos clients, n’hésitez-pas à faire des sondages. Sur Facebook, sur des sites de sondages, à vos propres lecteurs de blog, ou vos inscrits à votre liste…

Par exemple, vous pouvez proposer un lead magnet (cadeau en échange d’infos, mail, etc), un produit dont le téléchargement est gratuit en échange d’un sondage…

Ou encore, vous payez une agence d’applications de jeux vidéos qui propose des cadeaux sur l’appli en échange d’un sondage. (Vous savez, ces jeux avec de la monnaie virtuel pour faire grandir sa chèvre, ou construire son château…)

Mais il ne suffit pas de cerner son client, il faut aussi :

 

3. Rédiger une bonne page de vente : Cerner les avantages du produit

Qu’est-ce que savoir vendre ?

Être un beau parleur ? Savoir embobiner les gens ? Connaître des techniques de manipulation ? Nope, vous confondez avec savoir arnaquer.

Savoir vendre, c’est connaître parfaitement son produit et savoir en déterminer les avantages.

Et vous savez quoi ? Vous savez déjà le faire.

Oui, vous savez parfaitement vendre, quand il s’agit de convaincre votre conjoint d’aller passer vos vacances à Séville, plutôt que d’aller dans sa famille.

« Tu seras tranquille, et puis tu pourras écrire, et tu pourras te lever à l’heure que tu veux, tu sais que ton ulcère se déclenche à chaque fois que tu vas dans ta famille, et puis tu manques de vitamine D, le docteur a dit qu’il te fallait du soleil, tu avais bien dit que tu voulais changer d’air… »

N’est-ce pas, bande de manipulatrices ? 😀

Donc pour vendre votre produit, connaissez parfaitement votre produit et déterminez-en chaque aspect technique, pour les tourner en avantages.

Par exemple, pour vendre des chaussures de randonnées :

• Imperméables –> Marchez des heures sous la pluie et gardez les pieds au sec.
• Semelles en Gulfex® –> Vos semelles ne s’abîment jamais, même après 150 randonnées de 21 jours.
• Talon rembourré –> Plus jamais d’ampoules, vos talons sont comme dans un cocon douillet.
• 390 grammes –> Tellement légères que vous avez la sensation de marcher sans rien au pied, vous augmentez vos capacités de marche de 40%.

Etc.

Parfois, il est difficile de déterminer l’avantage d’un aspect technique. Il vous faudra alors utiliser la question magique Pourquoi ? et ainsi avancer jusqu’à ce que vous ayez votre réponse :

• Cuisinière 4 brûleurs :

Pourquoi c’est bien 4 brûleurs ?

-> Parce que ça permet de faire cuire plus de trucs en même temps

Pourquoi c’est bien de faire cuire plus de trucs en même temps ?

-> Parce que ça permet de préparer un repas complexe avec plusieurs recettes en même temps

Pourquoi préparer un repas complexe avec plusieurs recettes en même temps ?

-> Pour organiser un repas pour tous ses amis, toute la famille…etc.

Mais aussi :

Parce que chaque brûleur a une taille différente.

Pourquoi patatiblablabla ?

-> Parce que ça permet de cuire différents plats à différentes cuissons

etc.

Vous avez saisi le principe ?

 

4. Votre page de vente doit raconter une histoire

L’une des compétences du copywriter, est qu’il doit maîtriser l’art du storytelling.

Introduisez votre page de vente par une bonne histoire, crédible et qui parlera au coeur de votre acheteur, afin qu’il s’identifie et soit ainsi saisi par ses propres sentiments.

Reprenons l’exemple du monsieur qui vend sa méthode pour construire sa maison. S’il mettait en intro, sa propre histoire comme ceci :

Je me rappelle, en 1998, ma femme et moi avions passé plus de 15 ans à économiser sur un PEL pour acheter une maison. Et puis, nous avions enfin trouvé une jolie maisonnette dans un quartier vraiment sympa et parlions déjà des aménagements à faire. Plein d’espoirs et de certitudes, nous avons demandé un crédit pour l’acheter.

Alors quelle ne fut pas notre déception lorsqu’on se vit refuser le crédit demandé. La raison ? Mon salaire trop bas et le statut de freelance de ma compagne.

C’était fichu. Adieu les plans de maison, nous allions passer le reste de notre vie dans un appartement en location, à ne pouvoir faire aucun travaux. 

Mais je déteste me laisser abattre. Alors j’ai commencé à travailler d’arrache-pied pour comprendre comment construire une maison par moi-même. J’ai lu des tonnes de livres. J’ai même suivi des stages et des formations de menuiserie, plomberie et électricité. J’ai regardé des dizaines de vidéos et pendant les vacances, j’allais aider des amis à retaper des bicoques pour continuer d’apprendre sur le terrain.

Et puis, 2 ans plus tard, j’ai su que j’étais prêt. Nous avons cassé notre PEL et acheté un immense terrain. Il restait juste assez pour acheter les matériaux de construction. J’avais tout calculé et ma compagne, architecte d’intérieur en freelance, a passé des mois à concevoir la disposition des pièces et la décoration.

Aujourd’hui, après 6 mois passés à construire notre maison, avec l’aide de quelques amis parfois, pour la pose de charpente par exemple, on a enfin fini, et voilà le résultat :

Pas mal, hein ?

Eh bien, sachez que je vous propose aujourd’hui le manuel complet pour construire cette maison de A à Z. Oui, vous avez bien lu. Je vais vous faire économiser 2 ans de formation, et de nombreuses galères de débutants, en vous donnant sur un plateau mes techniques, sous forme de plans, de vidéos, de conseils…

…

Pour raconter de bonnes histoires :

• Il faut que vous exprimiez un problème et que vous arriviez à une solution, puis que vous proposiez cette solution.
• Écoutez les gens parler, vos amis, dans le métro, la caissière, tout le monde raconte sa vie.
• Lisez doctissimo, auféminin, les forums où les gens se confient et parlent de leurs problèmes intimes.
• Comprenez les gens, lisez des ouvrages de psychologie, intéressez-vous aux comportements humains.
• Lisez des histoires proches des gens, comme des romans policiers (En général très axés sur la psychologie des gens « normaux »), ou histoires vraies comme celles de Pierre Bellemarre (C’était hallucinant ces bouquins), quand j’étais jeune, je lisais aussi beaucoup les témoignages dans les magazines pour ados, comme Jeune et Jolie ou Bravo Girl (c’était très très informatif). La plupart des plus grands best-sellers parlent de problèmes universels, lisez-les ! Même Harry Potter parle de rapports humains tout à fait normaux.

 

5. Sur votre page de vente, parlez à un ami

Il faut que vous parliez avec votre langage à vous. Oui, parce qu’opter pour un jargon et une attitude professionnelle, provoque l’inverse de ce que vous espérez, c’est à dire « être digne de confiance ».

Non, en vérité, si vous avez l’air d’une machine qui vend, votre client se sentira comme ça :

 

Alors que vous, vous voulez qu’il se sente comme ça :

Adopter votre propre style, c’est s’assurer que votre client va sentir l’être humain derrière le produit. C’est faire en sorte qu’il se sente proche de vous, et donc par extension, de ce que vous avez à vendre.

 

N’hésitez donc pas à :

• Mettre du dialogue
• Introduire des onomatopées
• Utiliser des tournures issues du langage parlé
• Vous exprimer simplement. Un enfant de 8 ans doit comprendre ce que vous dites

Cela augmentera le niveau de confiance de votre client. Et en parlant de confiance, il faut…

 

 

6. Prouver ce que l’on dit

Vous ne pouvez pas vendre un produit si vous ne prouvez pas d’une manière ou d’une autre, que votre produit est à même de répondre au problème de votre acheteur.

Pour apporter la preuve de votre expertise, vous pouvez :

• Tenir un blog sur le sujet. À force d’articles d’expertises, et de conseils ciblés, on a compris, vous êtes un bon, vous savez de quoi vous parlez.
• Mettre des témoignages. Vos clients qui disent : « C’est génial », ça apporte 1000 fois plus de valeur que vous-même le disant.
• Mettre des certifications…Vous vendez de la porcelaine de Limoges et êtes membre de « La confrérie des vrais porcelaines Limousines » ? Ça vous rend crédible, c’est comme ça.
• Mettre des chiffres. Vous avez déjà vendu un grand nombre de produits, par exemple, comme les best-sellers qui précisent « Déjà 100 000 lecteurs !! » Regardez le buzz fait autour du gros nanard « La vérité sur l’affaire Québert » (je ne mets même pas le lien tellement j’ai perdu mon temps à lire ce truc), parce que plus de 800 personnes commentent sur Amazon, on se dit : « Ça doit valoir quelque chose ». Non, en fait, les éditeurs ont du payer des gens, c’est pas possible autrement. ^^ Mais bon, ça marche, et malheureusement pour moi, j’ai acheté. (Et commenté, na !)
• Mettez des liens vers des résultats, ou des photos, si le produit s’y prête.

 

 

 

7. Une bonne page de vente incite à l’action

Vous avez peur de « trop pousser à la vente » et c’est une grave erreur.

D’ailleurs, que pensez-vous d’une page de vente sur laquelle vous devez d’abord lire des milliers d’arguments, avant de pouvoir acheter le produit ?

« Mais il est où ton lien ? Et c’est quoi le prix ? Oui, oui, j’ai compris, blabalbalblabla, c’est formidable, mais je clique où pour l’acheter ton truc ?? Oh et puis flûte, j’ai mon poulet qui est cuit, je verrai ça plus tard. »

Pas vrai ?

Alors si vous voulez que votre client comprenne où il faut acheter et comment, vous avez plutôt intérêt à mettre votre bouton d’achat bien en vue, avec tout un tas de signaux évidents.

Et de le mettre à plusieurs reprises sur la page.

Pour optimiser vos appels à l’action, testez des logiciels heatmap, qui vous permettront de voir le comportement de vos clients sur votre page.

Le logiciel heatmap vous montre en zone colorées, là où les clients vont et où est-ce qu’ils cliquent. Si vous constatez que tout le monde clique sur mot coloré ou surligné sans qu’il n’y ait de lien, vous avez intérêt à mettre votre lien d’achat dessus.

 

 

 

8. Optimiser le tunnel de vente

Le tunnel de vente, c’est le trajet que doit faire votre visiteur, depuis l’arrivée sur votre site, jusqu’à la validation de sa commande.

Et comme vous avez pu le constater régulièrement lors de vos achats en ligne,  beaucoup de commerçants mettent de sacrés bâtons dans les roues de leurs acheteurs.

Un tunnel de vente se compose d’étapes qui ne doivent en aucun cas se transformer en obstacles.

Alors, comment paver de pétales de roses le chemin de votre visiteur ? (Et non huiler la piste)

–> Qu’est-ce qui est nécessaire ou obligatoire ? Qu’est-ce qui ne l’est pas ?

–> Forcez-vous votre client à mettre sa région ? (Sérieux ?)

–> Obligez-vous votre client à remplir par lui-même les coordonnées de facturation après qu’il ait déjà rempli celles d’expédition ? (Sadique !)

–> Jouez-vous au jeu du mot de passe le plus compliqué du monde ? (Votre mot de passe doit contenir au moins 4 consonnes, 2 caractères spéciaux issus de l’alphabet sanskrit, et un nombre premier)

–> Lui faites-vous remplir un captcha, aussi nommé trucreloudusiècle ?

–> Cachez-vous votre panier dans un endroit mystérieux ? (Ho ho ho, cherche encore !)

–> Possédez-vous une barre de recherche, ou êtes-vous en train de délivrer un message subliminal de type « Casse-toi de mon site et vite » ?

–> Permettez-vous de modifier la quantité du produit ou n’avez-vous pas envie qu’on vous achète trop, au cas où vous pourriez devenir riche ? (C’est vrai que c’est dangereux, on peut se faire mal en glissant dans un jacuzzi).

–> Avez-vous une FAQ où obligez-vous votre client à vous écrire une lettre avec AR pour vous poser des questions ?

–> Avez-vous des menus qui se déroulent automatiquement au survol de la souris (aussi appelés « p** de menus déroulants à la c** qui fait ch***) et qui se déroulent à chaque fois que votre souris sort du formulaire, venant ainsi cacher le formulaire et faire hurler de rage votre client ?

Et on pourrait continuer comme ça pendant des heures, alors…simplifiez-moi tout ça !

Et n’oubliez pas de tester le tunnel de vente de votre principal concurrent, et de voir quels sont les obstacles. Ensuite, testez votre propre tunnel de vente, et assurez-vous de ne faire aucun croche-pied à vos client.

 

 

 

9. Proposer une garantie à la fin de votre page de vente

Beaucoup de vendeurs craignent de proposer un remboursement sous 30 jours, alors que le bénéfice dépasse largement les pertes.

Oui, bien-entendu, vous aurez quelques rigolos qui vont vous acheter le produit et demander au bout de 29,5 jours le remboursement. Mais c’est assez rare, pour les raisons suivantes :

• Pour que la personne demande un remboursement, il faut qu’elle soit totalement insatisfaite et ce n’est pas courant. (Si votre produit n’est pas une arnaque, on est d’accord…)
• Le processus d’achat, constitue un engagement psychologique. C’est le sommet de la confiance que de vous payer pour acheter un service. À moins que cette confiance n’ait été trahie, votre client n’a aucune raison de rompre cet engagement.
• Il faut une sacrée paire de ballons pour oser demander un remboursement, après avoir acheté un bon produit, que vous utilisez et qui vous a apporté la solution à votre problème.
• Quand un client a acheté, il sort de l’anonymat en donnant sa véritable identité au vendeur. Lui demander un remboursement, c’est faire en sorte que ce vendeur puisse penser de lui « Robert Pouchet est un gros profiteur », ce à quoi peu de personnes sont prêtes à s’exposer.

Donc n’hésitez pas à proposer un remboursement intégral si la personne n’est pas satisfaite !

Il y a même des vendeurs qui sont prêts à risquer de proposer un paiement « SI » le client est satisfait. Bon, je dirais qu’aux States, les gens sont honnêtes (ou disons qu’ils culpabilisent énormément de ne pas être généreux, il n’y a qu’à voir les pourboires de 20% quasi-obligatoires, ahhh l’éternelle culpabilité judéo-chrétienne…), mais en France, on est quand même moins tendus à ce niveau-là, ou plus radin, ou plus sans-gêne, enfin bref.

 

 

 

10. Jouer avec les prix

Pour que votre tarif semble toujours être « un bon plan », je vais vous donner 4 méthodes :

1. Faites des promotions

Lors du lancement, pour les soldes, pour Noël, Pâques, la fête des mères, la Saint-Glinglin…Proposez une promotion exclusive pour un certain temps. Sous forme d’un pourcentage ou d’un montant déduit. N’oubliez pas d’afficher l’ancien prix barré en rouge (le vilain méchant prix), et de mettre le nouveau en gros et vert (le gentil prix hihi).

Appelez ça « Promo exceptionnelle de Nouvel an » ou « Vente flash 24h » etc.

 

2. Proposez plusieurs produits

Je me rappelle, quand j’étais toute petite, je jouais avec ma grand-mère au « Pouilleux ». C’était un jeu de cartes dans lequel on devait essayer de refiler la carte « pouilleux » à l’autre et se débarrasser de toutes ses paires.

À chaque fois, ma grand-mère, au moment de piocher, me tendait son jeu de carte avec le « Pouilleux » qui dépassait au dessus des autres. Et en bonne petite fille de 4 ans, je me faisais avoir à chaque fois.

Mais j’ai fini par réfléchir, et j’ai tendu mon jeu de cartes avec une autre carte qui dépassait, et le pouilleux juste à côté. Ma grand-mère l’a pioché.

J’étais trop contente de moi, et sans le savoir, j’avais appliqué la technique de vente suivante :

Proposez 3 produits. 1 pas cher (celui que vous voulez vendre en priorité), un moyennement cher, et un cher.

Mettez en avant le produit moyennement cher, au milieu, en écrivant quelque chose comme Notre produit phare, (le pouilleux qui dépasse) et votre client, qui veut pas qu’on lui impose un produit, ira immédiatement consulter le produit moins cher à côté.

Si vous mettez votre produit pas cher en produit phare : Votre client n’achètera rien, car il ne veut pas qu’on lui impose un produit, et les deux autres sont trop chers.

Si vous mettre le produit cher en produit phare : Votre client pense que vous êtes pas très malin de lui faire croire que le produit que vous vendez le plus, est comme par hasard le plus cher, et vous enlève sa confiance.

 

3. Créez un système de parrainage

Moins compliqué à mettre en place qu’un système d’affiliation complet, une simple offre de parrainage permet à vos acheteurs de dire à leurs amis et leur famille « Hééé, achète ça et mets-moi en parrain ! »

Donc proposez ça sur votre page de vente, ainsi que votre formulaire récapitulatif : « Bénéficiez de 10% avec un code parrain. Qu’est-ce que le code parrain ? » avec un lien vers la page qui explique comment devenir parrain.

Utilisez un plugin WordPress pour l’affiliation, il y en a quelques-uns.

 

4. Décomposez votre produit

Et faites des « cadeaux ».

Récemment, j’ai vu une publicité pour une assurance auto qui disait : « Faites du covoiturage et assurez vos passagers pour 0 euros »

Lol, me suis-je dit, depuis quand les passagers de la voiture ne sont-ils pas inclus dans l’assurance ? C’est un peu comme s’ils disaient : « Roulez au chaud, nous assurons les portières pour 0 euros. »

Mais c’est l’idée (là en l’occurrence, je trouve que c’était une mauvaise décomposition de produit…)

Si vous vendez une formation qui inclue du texte et des vidéos, vendez le texte et offrez les vidéos en cadeau. Faites un prix un peu plus élevé que celui d’origine, et « offrez » les frais de port. Etc…

 

 

 

11. Trouver le bon titre pour votre page de vente

Je reprends toujours notre exemple de page de vente pour « Construire sa maison soi-même ». (Je ne le connais pas, je n’ai pas d’affiliation chez lui, hein, mais je pense que c’est un bon exemple 🙂 )

J’ai tapé dans Goulgle : « Construire sa maison soi-même » et paf, quel est le titre de sa page de vente ? Eh oui ! Exactement le terme que j’avais tapé.

Donc réfléchissez bien, autant en termes d’optimisation pour le référencement, que pour permettre à votre client d’être absolument certain qu’il est tombé sur la bonne page, qui va lui apporter la solution.

Il va vous falloir passer du temps à réfléchir et chercher la phrase clé qui vous permettra de véritablement répondre au problème de votre acheteur.

Il sera parfois mieux de viser le problème, plutôt que le produit. Tout dépendra de ce que recherche votre client.

Comme d’habitude, je vous suggère l’outil de recherche de mots-clés de Google, qui vous permettra de voir le nombre de requêtes fait par mois sur une occurrence.

Il existe aussi une méthode qui vous coûtera, allez, disons 50€, et qui vous permettra de choisir le titre qui vendra à coup sûr :

Avant de mettre en vente votre produit, achetez des publicités Adwords que vous dirigerez vers votre page de vente, mais au moment de finaliser l’achat, le client verra s’afficher « Le produit n’est malheureusement plus en stock » (Et pourquoi pas lui demander son mail au passage, afin de le recontacter plus tard).

Vous pourrez alors tester quels sont les titres qui transforment. (Parce que les titres qui sont cliqués ne donnent pas forcément une vente, eh non darling).

 

12. Ajouter des produits complémentaires

Et qu’ils soient indispensables.

Le meilleur exemple est celui des sites comme Rueducommerce ou Pixmania, qui vous proposent des accessoires pour aller avec votre produit.

Récemment, j’ai acheté une super lampe qui projette les constellations sur les murs (stro bien), et celle-ci fonctionne avec des piles…que j’ai du acheter à Carrefour, plus tard.

À votre avis, sachant que le site vend à peu près 10 lampes à constellations chaque jour, combien d’argent perdent-ils chaque année en ne proposant pas de piles comme produit complémentaire ? Vous avez deux heures.(:p)

Allez les loulous, montrez-moi vos belles pages de vente ! Et sinon, des questions, des commentaires ? Vous savez ce qu’il vous reste à faire !